El 'viernes negro' constituye una oportunidad para muchos negocios que necesitan recuperarse de la escasa facturación conseguida en 2020.

Para los especialistas en cierre de ventas Alfonso Bastida y Christian Helmut, conseguir más ventas en esta fecha clave pasa por potenciar el ecommerce, diversificar las ofertas y emocionar al consumidor.

El Black Friday se celebrará el próximo 27 de noviembre, pero las campañas de las marcas se han adelantado este año en un intento por incentivar el consumo y tratar de recuperarse del parón sufrido como consecuencia de la pandemia. La Covid-19 ha cambiado los hábitos de los consumidores y las restricciones frente a los contagios, que afectan al flujo de clientes en los establecimientos físicos, obligan a modificar por completo los planes previstos por los pequeños comercios y las grandes compañías para esta fecha clave.

No obstante, el Black Friday sigue siendo una fecha estrella en lo que a ventas anuales se refiere, y mantiene además su papel como pistoletazo de salida para la época de compras navideñas. Más de la mitad de los compradores españoles (51%) dice que la pandemia influirá en su forma de hacer compras navideñas este año, y un 27% de los consumidores nacionales que suelen comprar en Black Friday en tiendas físicas dicen que no lo harán este año, según un estudio de Google que confirma las previsiones de que el ecommerce será la opción preferente para las compras.

En este contexto, la competencia entre las marcas crece dentro de un mismo ruedo: la venta online. Tratar de llamar la atención del usuario y deslumbrarle con apetitosas ofertas para que termine comprando antes que a la competencia es el objetivo de todos en este mes de noviembre.

En este sentido, diseñar una estrategia de ventas efectiva es esencial para los negocios que buscan una oportunidad de dar la vuelta a la escasa facturación conseguida en 2020. Para ello, los expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este campo, Alfonso Bastida y Christian Helmut, proponen siete claves que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en esta campaña de Black Friday.

Claves para aumentar las ventas en Black Friday

Potenciar la venta online. Todas las previsiones indican que la venta online se llevará la mayor parte de los puntos este año. Los negocios que cuentan con sistemas de venta online optimizados y orientados a esta fecha en concreto lo tendrán mucho más fácil para vender más. "Muchos de los consumidores que habían previsto acudir a establecimientos físicos para realizar sus compras no podrán hacerlo debido a las restricciones impuestas por la Covid-19, por lo que la opción del ecommerce será ineludible en muchos casos, incluso para ellos", explica Bastida.

Ampliar el periodo de ofertas. Este podría ser el Black Friday más largo y digital de la historia. Muchas campañas están activas desde el 2 de noviembre y cada día se van sumando nuevas marcas a esta corriente de extender la fecha concreta del Black Friday a una semana, varias de ellas o todo el mes. Se trata de incentivar las compras y dar más opciones al consumidor para sacar provecho de los descuentos. "Cada persona organizará sus compras según le convenga, de manera que cuantos más días esté activa la campaña, más fácil será coincidir con el momento efectivo en que cada usuario esté comprando activamente", recalca el especialista en cierre de ventas.

Escucha activa. Es esencial tener una escucha activa, de escuchar a la audiencia, al consumidor, entender qué necesita para así poder ofrecérselo, poder ayudarle a tomar una buena decisión en un momento oportuno como con las próximas campañas.

Aprovechar las redes sociales y todos los canales digitales. "Los usuarios pasan cada vez más tiempo en las redes sociales, los 'millennials' en particular, pero todos los públicos han aumentado su uso, por eso es el lugar donde hay que estar, sí o sí", incide Christian Helmut. El cese de actividad en bares y restaurantes, el toque de queda y el cierre perimetral de provincias y municipios propiciará aún más el uso de las redes sociales y de internet en general durante estas semanas como ocurrió durante el confinamiento. Los dispositivos conectados a internet son el canal con más posibilidades para llegar a los consumidores en este tiempo.

Crear ventas anticipadas y ventas privadas. Estas estrategias, que se lanzan primero a contactos existentes para que sean los primeros en conocerlas, permiten obtener ventas desde el primer momento. "Estos clientes tendrán un tiempo limitado para realizar sus compras con unas condiciones ventajosas antes que el resto del público, algo que el cliente valora como un gesto personalizado de la marca hacia él, y por ello tendrá una mayor predisposición a disfrutar de esa ventaja", detalla el experto en cerrar ventas.

Enfocarse en distintos tipos de target. Estando a las puertas de la temporada navideña, son muchos los que aprovechan el Black Friday para realizar las compras navideñas. Regalos de todo tipo y para todos los públicos, así como comida y ocio aglutinan casi todos los productos disponibles en el mercado que se compran de cara a la Navidad.

Según explica Helmut, "la mayor parte de los consumidores compran regalos para distintos perfiles de personas, ya sean familiares o amigos, de todas las edades y gustos, esto abre el abanico de opciones de productos y marcas que buscará cada consumidor individual, es por eso que en esta época del año cada perfil de consumidor actúa como si fuera distintos tipos de consumidores en uno".

Despertar las emociones. El consumidor de la era poscovid ha cambiado. La falta de contacto y vida social con familiares y amigos tiene un impacto importante en los consumidores, más aún en estas semanas. "Conectar con ellos a través de los mensajes que lanzamos como marca es clave para vender en este momento de gran sensibilidad", admite Alfonso Bastida. En Black Friday el descuento es el principal motor para las ventas, pero si además llega acompañado por el 'plus' de la emoción, su potencia será mayor.

Sobre Alfonso Bastida y Christian Helmut

Mentores de emprendedores y empresarios que quieren conseguir Cerrar Ventas Premium y Negociaciones de Alto Valor.

A través de su escuela solo en 2019 han formado 160 Closers de Venta que juntos han facturado más de 30.000 millones de euros.